Referenzen zeigen, ohne Namen zu nennen.

Warum Referenzen so viel wiegen

Ein Einkäufer, der einen neuen Lieferanten sucht, will vor allem eines wissen: Hat dieser Betrieb so etwas schon einmal gemacht? Referenzen beantworten diese Frage schneller als jede Leistungsbeschreibung. Fehlen sie, muss der Einkäufer Ihnen glauben. Das tut er ungern.

Wie Einkäufer vorgehen, bevor sie zum ersten Mal anrufen, steht im Beitrag Wie Einkäufer Lieferanten finden.

Fünf Wege, Können ohne Kundennamen zu zeigen

1. Branche statt Name. »Für einen Hersteller von Medizintechnik« sagt einem Einkäufer oft schon genug. Die Branche zeigt, welche Anforderungen Sie kennen.

2. Die Aufgabe statt des Bauteils. Beschreiben Sie, was schwierig war: der Werkstoff, die Toleranz, die Losgröße, der Termin. Das Bauteil selbst muss dafür nicht zu sehen sein.

3. Eigene Musterteile. Ein Teil, das Sie nur für Fotos fertigen, zeigt Oberfläche, Präzision und Verfahren, ohne fremde Zeichnungen preiszugeben.

4. Den Prozess zeigen. Maschinen, Messraum, Prüfabläufe, Verpackung. Wer zeigt, wie er arbeitet, muss weniger behaupten.

5. Zahlen ohne Namen. Wie lange Sie einen Kunden schon beliefern, wie viele Varianten, welche Stückzahlen. Konkrete Angaben ohne Namen wirken stärker als Namen ohne Angaben.

Freigaben richtig einholen

Fragen lohnt sich öfter, als man denkt. Viele Kunden haben nichts gegen eine Nennung, wenn klar ist, was genau erscheint. Legen Sie deshalb einen konkreten Entwurf vor: Text, Bild und Ort der Veröffentlichung. Eine Freigabe für einen fertigen Absatz bekommt man leichter als für eine vage Idee.

Halten Sie die Zustimmung schriftlich fest, und klären Sie gesondert, ob auch das Logo des Kunden erscheinen darf. Bestehende Geheimhaltungsvereinbarungen gehen immer vor.

Wenn doch ein Name fällt

Eine einzige genannte Referenz mit belegtem Ergebnis wiegt mehr als eine Wand voller Logos. Ein Satz mit Namen und Zahl, mehr braucht es nicht.